文章最後更新於 2022年-02月-11日
(閱讀時間 14 分鐘)好市多在剛進台灣時，你是否也看衰它呢？覺得要先付出高額的會員費才能逛賣場的商業模式，在台灣行不通。
但直到2021年，好市多已經在台灣開了14家分店！
好市多到底有什麼魔力，能在每走幾步就一間便利商店、琳瑯滿目的量販店─家樂福、愛買、大潤發、全聯、寶雅─的台灣殺出一條血路？
好市多真的有賺錢嗎？ 好市多值得投資嗎？就讓我們繼續來瞭解這間公司吧！
會提及的內容說明：
- 烤雞是廣告費
- 毛利率控制在14%以內的商業特質
- 會員費是主要的收入來源
- 不只是零售商的好市多，他也做藥房和加油站的生意
- 2020年報簡易分析
- COST發放特別股
※以下文章的好市多、Costco、COST(美股代碼)都是一樣的意思
一袋烤雞腿200元有找，好市多在賺甚麼？
好市多販賣的烤雞其實每年都造成8億左右的虧損。
大家都說賠錢的生意沒人做，那為何好市多還是要販售這麼高CP值的烤雞腿呢？
因為網路購物的便利與快速發展，加上外送平台崛起，許多人都懶得出門，大大影響了實體商店的生意。
而這一袋烤雞腿以及大手筆的試吃活動 (疫情期間沒有提供)，就是吸引你踏入好市多的一大誘因，而且擺放在賣場的最深處，讓你在走向它的同時，也不知不覺地就把購物車給裝滿了！
日本的便利商店也祭出同樣的手段。
販售一百日圓就能買到的咖啡(比水還便宜)，主要目的，也是要增加顧客來店的次數，順手將其他的東西一起買回家。
你是否也是為了這一袋雞腿而辦卡的咧？
這就是COST不用砸廣告就能吸引你前來的其中一個原因，先抓住你的胃！
好市多的商業模式怎麼來？
這要談到Costco創辦人之一Jim Sinegal的零售生涯。
在18歲時，Sinegal進入零售商店The Price Company工作，認識了Sol Price，並沿用他所學到的商業模式。
Sol Price開創了世界第一家倉儲俱樂部─ Price Club，一開始只為商業企業服務，但由於銷量不佳，Sol 決定向更廣泛的客戶群開放業務，而發展出的商業模式 。
1. 會員制度，權益獨享
當時其他的零售商的會員費大約只有0-2美元，而Price Club一下就收25美元。
Sol 說：「25 美元的會員費是一種激勵，會員會計算會員費佔購買量的百分比，進而購買更多商品。會員制度在心理上，將會員與 Price Club 聯繫在一起，消除了做廣告的需要，有助於降低企業的運營費用。」
❶ 會員費會讓會員時不時就想起好市多，不用打廣告就會自動來報到
❷ 大家都想把會員費賺回來的心態，不知不覺就越買越多
❸ 先收費才能逛，對好市多來說就沒有收錢的壓力
現行台灣好市多的會員費年費，最低為1150元的商業會員卡。
金星卡和商業卡皆可升級成黑鑽卡，購買特定商品可獲得2%獎勵，每年最高回饋NT30,000元。
而且同樣一張卡全球的好市多都可以使用！
﹝上週想說趁剛開門殺進去仔細逛一輪。沒想到一到停車場，已經人潮滿滿，那天還下大雨耶！真的是佩服好市多吸引會員的能力 ！ ﹞
2. 以人為本的核心
只是先收會員費就能建立起好市多的商業模式？當然不是，
「我們的首要職責是為我們的客戶服務；我們的第二個職責是我們的員工 ； 第三個職責是對我們的股東。」
這看似很簡單的道理， 在《夠了：約翰‧伯格談金錢的最佳策略》有提到，很多在上位者、 醫生、銀行家、證券商、商人都忘了「夠了」這個道理，
以自己的活期存款數字為努力的目標，直接走偏，支付高額的薪水給自己，完全不管職業道德。
而Costco一直以顧客利益為優先。
- 盡可能以低的價格為客戶提供最好的價值， 最優質的產品。
- 支付良好的工資並提供良好的福利，包括為員工提供健康保險。
- 以及保持誠實的商業行為。
- 為投資者賺錢
其他很多零售商(股票代碼：WMT、HD)也都承認，他們的商業點子也是從Sol Price那抄來的，
查理蒙格（巴菲特的夥伴，也是好市多的一大股東）也說“All Berkshire does is copy the right people.”
*補充：Berkshire，波克夏是巴菲特掌管的一家控股公司，美股代碼分有BRK.A及BRK.B兩種。查查股價你就知道兩者的差異囉！
一間好的企業不一定要甚麼都是自己發想，跟對的人學習，重複做對的事情，其實就會成功。
相關資料連結：Learning from Sol Price
3. 獨有的堅持，毛利率控制在14%以下
這裡要提到一個財務指標：毛利率 Gross margin。
營收扣除商品所需的營業成本，跟產品有關的原料 、 包材費用，所得到的數值叫做毛利。
將毛利除以收入用百分比呈現，就可以看出營業成本與收入的結構關係。
毛利率通常會建議同業一同做比較，服務性質的公司通常毛利率偏高。
薄利多銷是零售業的特色，導致常見零售業毛利偏低的現象 。
以上6家是美國有名的上市零售商，用美國股票代碼呈現：WMT、KR、TGT、AMZN、DG。
他們大多是將毛利率控制在20-30%左右，而COST則是罕見的低於水平，長年控制在10-14%之間。
也就是說，售價100元的產品扣除商品成本，好市多就只剩10元可以賺，再扣掉其他營業費用(人事成本、廣告…)，等於沒賺？！
好市多想賣的一直都不是商品，他要賣的是服務！
如果毛利率超過14%，還要寫報告說明原因。
多賺得會回饋給會員、員工、和股東(後面股息的地方會提到特別股)。
毛利率控制在14%以內，是好市多刻意的，不是沒有競爭力！
毛利率控制在14%以內，完全體現好市多的經營之道：
「我(好市多)竭盡所能，以最低價格嚴選給會員高品質的商品，將省下來的錢回饋給我的會員」
好市多特別在哪裡？
1.持續大量採購，取得更低的成本
好市多如何控制毛利率在這麼低的地方，卻還能生存？
❶ 全球Costco會員人數已經超過一億人，讓Costco擁有強大的購買力，能以量制價，為會員帶來了最優惠的價格
❷ 大包裝的份量，有保證的銷量，讓供應商擠破頭的想要有上架好市多的里程碑
❸ 直接從製造商購買商品，商品以棧板方式進貨，直接在賣場陳列販售，減少中間的處理分銷及配送成本
❹ 棧板往上疊架的陳列方式，除了壯觀有特色外，也增加販賣及儲藏空間的效率
2.不囉嗦的退貨政策及售後服務
❶ 好市多提供免費的技術支持服務、第三方保修服務
❷ 要在好市多上架的首要條件就是退貨要業者自行吸收
我覺得這是蠻三贏的局面，顧客更有保障、業者更注重品質、Costco也不用有庫存的壓力。
當然，也是要有超好的銷量才能談到這樣的福利。
3.商品多樣性、KING SIZE銷售模式
在好市多總能買到一般量販店所沒有的品牌，大約有40%都是進口商品 ；
超大包裝販售方式(雖然我覺得很困擾…但對於餐廳業者補貨超方便)；
時常推出期間限定的商品特展活動，讓會員每次來消費時都充滿驚喜，體驗尋寶的樂趣！
(有會員表示有時候位置會更動，不知不覺就逛了起來）
專業選品，採購嚴選
雖然好市多的商品選擇多元，但是大多的產品只會有1-2個品牌可以做選購，
採購團隊的嚴格篩選，把商品總項目(SKU)限制在4,000種以下，著重於快銷的口味及爆款的型號。
讓我想起之前紅及一時的厚奶茶排隊人潮，見證爆款選品的能力，以及實現銷售空間使用、商品處理和庫存控制的經濟性和效率 。
好市多長年的存貨周轉天數，控制在28-32天範圍之內。
SKU(Stock Keeping Unit)是什麼？
SKU 是庫存管理的常用術語。
例如：
衣服的 SKU 通常表示規格、顏色、款式，而每件產品均有對應的唯一 SKU ，就像是商品的身分證一樣。
Costco 將商品控制在快速銷售的型號、尺寸和顏色，有大約 4,000 個 SKU，而大多數超市有 30,000 個。
追蹤SKU可知道庫存銷量好或壞、監測什麼時候該補貨，幫助盤點，降低庫存成本。
存貨周轉天數 ( Days Inventory) 是什麼？
存貨周轉天數是指企業從取得存貨開始，到消耗、銷售為止，所經歷的天數。
天數越少，說明庫存變現的速度越快，反映企業有良好的效率及銷貨狀況。
以下是幾家美國大型零售業，10年來的平均存貨周轉天數：
- Costco 是28-32天 (美股代碼：COST)
- Walmart 是40-45天 (美股代碼：WMT)
- Target 是55-60天 (美股代碼：TGT)
- Dollar General 是70-80天 (美股代碼：DG)
發展自有品牌-Kirkland
在追蹤消費者消費習慣、庫存銷量後，好市多進一步跟受大家喜愛的品牌合作，開發專屬的自有品牌，科克蘭。
❶ 進一步去談更優質、更便宜的販售模式，也是為了回饋給會員，並吸住消費者。
❷ 在疫情期間 ， 當供應來源不可用時，不會過度依賴供應商，Costco會尋找替代來源並購買和製造自有品牌商品。
by the way，大家都說科克蘭的衛生紙很好用，你用過嗎？
Costco創辦人Jim Sinegal的訪談
我本身對商業策略有興趣，喜歡從創辦人的訪談中去了解一個企業究竟為何會成功。
影片數很長，我把推薦觀看的時間軸放在下方，如果你想加快播放速度及翻譯成中文，可以參考我之前整理的小撇步，去做設定。
