文章最後更新於 2022年-04月-19日
(閱讀時間 16 分鐘)『業務不應該有分紅的獎金制度！』完全顛覆我印象的一句話，是我在聽《腦闆想什麼》的podcast時聽到的。業績不分紅還請得到業務嗎？曾經聽過一個業務朋友說過他要離職，就是因為那間公司沒有分紅制度。這完全引起我興趣，這到底是可以怎麼進行的商業模式呢？於是，我翻開了這本書《師父The Knack》。
這本書的原文書名《How street-smart entrepreneurs learn to handle whatever comes up》，集結作者Norm Brodsky，自身的創業經歷，在從事「江湖智慧」專欄作家中，幫助無數企業的經驗。
書裏，要告訴你一個創業家都有的成功秘訣！那就是心智習慣，讓我們能處理各種情況，在不同機會出現時，把握住機會。
「聰明的人，會從自己的錯誤中學習；有智慧的人，從別人的錯誤中學習。」
The knack（代表本領、竅門的意思）是作者出這本書的本意，希望可以幫助大家在創業這條路上，少走冤枉路；長智慧。很多輕描淡寫的結論，其實都隱藏好幾百萬的經歷！在我去益品書屋聽的其中一場演講，Cama咖啡創業者的故事就是，扎扎實實地走一遭，告訴你別鐵齒Location的重要性。
如果你像我一樣對創業話題有興趣，不妨把它納為你的床頭必收書單之一。對於正在研究公司年報的我，更是一大幫助，從經營者的角度去看公司，將會有不同的啟發。
就讓我們來學習，那些我在課堂外學會的本事。
就是這集讓我認識到這本書，我也是很推《腦闆想什麼》的podcast！
商機去哪找？怎樣才能踏出成功的第一步
1.如何找到一個保證成功的機會？
「哪個點子最有錢途？」，生活中充滿各種機會，而我們也最容易被各種機會所迷惑。什麼都想做，什麼都沒有。
要自問的第一個問題是「我想投入哪個事業？我最喜歡哪一個？哪一個最適合我想要過的生活？」
找到機會是最簡單的部分。
困難的是維持紀律和精力，如何只專注於一個機會上，直到把它轉為一個可以獨立生存的事業為止。
4步驟找出適合自己前進的創業那條路
- 尋找一個最吸引你的點子
- 進行徹底研究：最好能安排在這工作一陣子、了解實際運作方式、索取同業公會資料、與相關人員交談、親自拜訪客戶
- 是否具備在這產業成功所需的資源和技能？
- 要有長期投入的準備，最少5年
2.已經很多人做的事業還值得進入嗎？
你應該尋找一個，百年以上的生意概念。不要是新創意，因為要教育市場的成本太高了！
在《護墊俠》這個電影中，提出當時印度的女性使用護墊的普及率很低，護墊是昂貴品來著，女性寧願用一塊髒髒的破布、樹葉墊著。甚至每個月都有這麼5天不能進屋，對於月事的提起更是感到恥辱。《護墊俠》探討的不只這些，真人真事改編，甚至促進印度立法，如果想深入可以看這篇觀後感想分享。有機會我會再寫一篇相關讀後感想，是部值得觀看的電影。
男主角為了讓護墊的價格降低使廣大女性都負擔得起，不斷研發，自己做機器，拿自己做實驗，好不容易將一包55盧比護墊降價到一片2盧比（大約1元），但卻落得世人唾棄、妻子離開的下場。一個又好又便宜的產品，他不知道為何女性不使用。在瀕臨破產之際，靠著她人的幫助，才得以爬起。你會看到，教育市場有多難！
當你要去推廣一個大家都不熟悉的產品時，你需要付出很多，或許可以像蘋果公司一樣一舉成名，但你會是那一個嗎？等你教導市場成功，大家需要這項產品時，你已經耗費大把心力。此時，競爭對手卻能坐享其成你建立下的成果，提供你一樣的產品，然後輕鬆地被大眾所接受。
怎麼殺出一條血路？
在選擇好的生意概念後，你還可以找古舊的產業，去找尋其中的利基。
任何一個事業在還沒實際嘗試之前，你永遠無法明確知道要如何賺錢。就像我在讀食品科學系後，我才知道他屬半個化學系一樣。發覺行業裡頭有什麼變化產生，像是客戶需求改變但產業卻還沒跟進，就是很好的利基。也就是你能跟其他不同的地方。在不增加成本、不削減毛利率、不花光創業資本的情況下，提供給客戶更多的價值，這將會是你最佳的解方。
3.創業需要多少錢才夠？
理論上，創業需要的資金，是現金流量表上最大赤字的金額，但你還得加上50%的備用資金。咦，哪來的現金流量表？
再把頭栽進去創業這條路前，你必須先制定一份事業計畫書。
這份事業計畫書，是由簡易版的損益表與現金流量表組成。不是廣大的宏願，以及不切實際的預期。「實際上能做到什麼程度」與「認為自己要做到什麼程度才能活下去」是兩件事。
在看million pound menu百萬菜單這個Netflix影集時，對於這件事就特別有感觸。（被發現我又在看吃的東西）
每一集會有三組新一代餐廳人選，在角逐一個開設快閃餐館的機會，進而吸引到英國投資人資助他們的夢想。
其中有一集，是G老爹，希望可以爭取到30萬英鎊開設兩間漢堡店。（看起來超好吃！）但在快閃店開幕第一個晚上就忙到人仰馬翻，客滿到不行的情況下，賺進3000英鎊。而他們的商業計劃書寫著，一週會供應七天，午餐與晚餐時段，預估賺進370萬，而這份計畫書就像小說一樣，要達成根本不可能，會累死！
預估營業額時，可先細分到每小時可以賣出幾份，考量到它的可行性；再慢慢組建起來每天、每個月，最後才來到年度營業額估計。在寫出這些企業的預測狀況後，對於你的事業，你會開始有了感覺，到底可不可行，心裡會有個底。
書中也有跟創投找資金的故事可以了解，而在百萬菜單這影集中，你也可以進一步去了解投資人注重的是什麼，我抓到的其中一個點就是，能不能回本！
計畫書是寫給自己看的。
盡可能誠實回答
1)你的想法？
2)要如何行銷？
3)成本是多少？
4)預期會發生哪些事？
4.對於初次創業者的提醒，別太樂觀！避免破產一定要知道的一件事！
避免破產需要了解的第一件事，就是資本是有限的。當企業還沒辦法自給自足，還需要靠外部資金，就必須先學會生存！必須心無旁騖地把事業做起來，只把錢花在確定短期內會產生正現金流量的事情上，獲利要優先！
太過樂觀，會對於花費有限資金做出錯誤的決定。成本總是比你的預期還高，利潤總是比預期少。如果你以為自己已經投入最大資金，之後一路追加，那情緒和心情就會受影響，容易做出錯的決策。至少要準備多50%的準備金。
5.克服業務心態：毛利率比營收重要很多！
業務心態容易有短期營業額的迷思，為了達到業績，不惜砍到骨折。
營收減去銷售成本，就是毛利。9毛成本的產品，用一元賣出，代表營業收入的10%才是毛利。
假設每個月需要5,000元去支付各種費用，一個月就需要賺50,000元。如果帳款要3個月才能收到，就必須放100,000元以上的現金，才能達到損益兩平。企業有很多間接費用要先支付，這些費用關乎到企業的生存。
毛利率10%＝每一塊錢的費用，要用10元的營業額來打平。
毛利率40%＝每一塊錢的費用，用2.5元營業額就夠。
毛利率越高，所需的營業額就越小，資金也就能夠撐得越久，時間，就是生存的關鍵。
這都還沒提到有時業務心態會不重視小客戶。要是單一大單的客戶流失，對公司又會造成什麼樣的傷害？
「定期漲價，才能維持競爭力。」
隨著物價通膨，原物料漲、電費漲、保險費漲，還有你的員工薪水也要漲。如果你不敢漲價，毛利會越來越低，最終傷害到自己的企業。
公司也是很重要資產，你的毛利降低，大家會怎看你和同業？當你想賣公司時，就會賣不到好價錢。
再來討論到消費心理學，如果產品的價格與最貴落差很大，你的品牌給人的觀感又是如何？
6.事業是活的，活的東西就會有變化。不可鬆懈！
當過了臨界點，達到基礎客戶規模後，公司能生存。公司能生存，代表賺的現金流量足以支付所有開銷。自行循環，生生不息，而且成長所需的新投資，可以不向外界籌措。
企業是活的，鬆懈是嚴重的錯誤！
優秀的生意人，有某些關鍵數字，他們會每天、每星期追蹤這些數字，這是成功經營所不可或缺的部分。數字會幫妳平衡情緒，客觀地搞清楚你在做什麼、為什麼做、和做了之後可能有什麼後果。讓你居安思危。
關鍵數字提供採取即時行動所需的財務資訊。這數字絕不是營業額，因為企業要成功靠的是利潤和現金流量。
要找出一個跟營業狀況有關的關鍵數字！
Tips
- 別在尋找商機，聚焦才是成功之鑰！
- 用筆和紙，親手制定出一份事業計畫書；提出合理預期的損益表和現金流量表。
- 記住資本是有限的，獲利優先！
- 避免業務心態，注意毛利率！
- 企業要追求的是長期財務安全感。
- 找出你的營業狀況關鍵數字。
- 任何會傷害核心事業的機會，都不適合追求。
一個成功的創業家要具備的條件是韌性
從失敗中反彈、從自已錯誤中獲益，這種能力就叫韌性。
1.心智習慣上的弱點
我們都不喜歡承認自己就是問題的來源，這就是心智習慣上的一項弱點。
要認清自己在心智習慣上有哪些弱點，才能學到最有價值的教訓。
2.不犯錯是不可能的，敞開心胸，接受失敗所帶給你的教訓
作者在開倉儲公司時，丟失了一個大客戶。客戶最熟的業務早在八年前就離職，公司沒有跟客戶保持良好的關係。
在這次的教訓中學會了維護顧客的基礎，在合約到期前8個月，就會找客戶簽新合約；發現不滿意服務的客戶，就馬上改善。長期來看，這個失敗是件好事。
如果員工害你丟失一百萬的業績，你不應該請他走人。應該要善用這個失敗，長遠來看，你可能是獲得一百萬甚至更多。
3.不要忽略問題的徵兆
突然間，會被問題給淹沒了，瞬間像經歷一場大災難，問題又立即要回應，很是驚慌。
深呼吸！要學會沈浸在尋找解決方案的樂趣和刺激中，去觀察、傾聽、提問、實驗、做改變、修正觀念，不需要去尋找一套全面性的解決方法，就像拼樂高積木一樣，你要拆解，一次只解決問題的一部分，你猜結果會怎樣呢？
4.『不』，只不過是一種沒有發生的機會
看到成功人士，想上前對話，該怎辦？
「富人也知道儲蓄很重要。但他們知道賺錢更重要。」
不用感到害怕，也不抱期望的去試一下吧！
如果得到想要的結果，很好。如果沒有，就笑一笑走開。你會泰然接受經常被拒絕。而你將會很意外的是，被拒絕的次數，遠比你想像的還少！
Tips
- 認清自己在心智習慣上的弱點，不要找藉口！
- 敞開心胸，失敗不可恥，要有韌性！
- 沈浸在解決問題的樂趣中，拆解問題，擊破它！
- 不試，永遠不知道機會在那裡
像銀行家一樣思考，應收帳款的重要性！
應收帳款就等於你放款給客戶，因此你一定要注意你的放款品質。收現天數是不是超過正常範圍？平均收現天數是否在增加？要篩選客戶。如果在你餓死之前，都拿不回來，你還會借出嗎？
換位思考，如果你希望客戶怎麼對你，你就怎麼對待銀行行員。時間內該提交的文件就要提交，讓借款人安心！
該向誰借錢？銀行還是資產擔保融資公司？
當你借錢時，你就進入一種關係，只有在了解對方所需時，才是好關係。
- 資產擔保融資公司在乎你的客戶的信用，客戶的錢會直接進到資產擔保融資公司的戶頭。你等於是放棄了對應收帳款的控制權。
- 當銀行認為你有良好付款能力時，才會把錢借給你。還保有對應收帳款的控制權。
跟親人借款也是。不應該施加壓力，也應該想想如果賠光後，人際關係會如何？
是不是要好好累積自己的信用了呀！
談判的藝術
在談判上，你必須讓對方去猜測你的真正需求和優先考量事項，否則你要碼得不到想要的，要碼得付出更高的代價。
先談次要重要的事！因為當談判結束時，你將會在這件事上，對對方做出最大的讓步。在這個談判點上讓步後，你的頭號議題，就會有更多的談判籌碼。這是我覺得這本書最精彩的部分，一定要去看諜對諜故事。
而在對立談判時，既然你都知道頭號議題會被你藏在後頭，也就是說，你也得找出對方更重要的關鍵！
最好的協議就是讓雙方都感到有些不滿意。
而這也是我一直在咀嚼的話語。
如果想瞭解更多，也可以搜尋有關賽局理論相關的文章。
聲譽是你事業最重要的資產
什麼是聲譽？
是否處事公道？是否善待員工？怎麼談論同業？
這些大家對你做生意的看法，就是聲譽。在在都會影響你招聘員工、吸引顧客、貸款、談生意，以及建立一家成功公司的能力。
尤其不要去詆毀競爭對手！
他們在業界、潛在客戶對他們的信用，都深具影響力。要贏得競爭對手的敬重，客戶被搶走也要良好的善後，說不定哪天換他推薦你客戶。
要有運動家精神。
客戶留住率的重要性
如果你每開發兩個客戶，就會流失一個，那就要更多的心力、時間、金錢，去爭取新客戶的青睞。
你對於一家餐廳的評價會從哪裡開始嗎？是在踏入餐廳之前，打訂位電話時就開始了。利用銷售前的時間，建立信任關係，瞭解清楚需求，避免誤會，不能做到就乾脆不接生意，不要落得雙方的不愉快。
「富人也知道儲蓄很重要。但他們知道賺錢更重要。」
當然，也需要在簽約之後，繼續讓客戶保持滿意。書中提到捷藍航空執行長David Neeleman會在飛機一到達巡航高度後，便會慢慢地走完全機，只要有乘客想跟他聊上了句，他就會停下來，回答問題。這樣不斷地與客戶維繫關係，才能洞察市場脈動，提供最合適的服務。對於David Neeleman創造「賓至如歸」廉價航空體驗的生意頭腦！可以繼續閱讀創新拿鐵的文章。
糟糕的公司規定，反過來會害了你
常會聽到一些公家機關的文化，拖時間沒效率；大公司要層層層層…的往上報，剝奪員工用常識處理客戶合理要求的能力，你將會得罪一堆顧客。最後還不是要請經理出面？
立下壞規定，是在逃避問題！你會害得其他員工做事綁手綁腳，甚至可以不負責任的說：「公司就是這樣規定」
人生規劃應該先做，再做事業規劃
做生意是為了什麼？公司只是達到目標的工具。你的人生目標是什麼？希望五年後過什麼樣的生活？
如果你只做事業規劃，你會過勞、你會犧牲掉很多，坊間很多電影都在闡述這個道理，悔不當初。
企業文化是建立偉大團隊的重要因素
建立企業文化的三個要素
- 互信
- 感激員工的貢獻
- 不斷提醒員工，他們是社區裡的重要成員
有一次聽到雲朗集團總經理盛治仁的演講，提起一場「君品財神圓夢驚喜」活動。
當日入住的房客，在不知情的情況下對飯店許下了新年心願。公司全體同仁，合心協力在6小時內進行禮品採購及包裝，iPad、大型電視、PS3遊戲機、小籠包、鳳梨酥等禮品。晚餐時段有個財神送禮的環節，不計成本地完成旅客心願。總經理說，幸好當天沒有人說要一棟房子！當天最大金額的一份禮物是求婚鑽戒！
除了在旅客心中留下難忘的回憶，更是凝聚了團隊的精神！
你還記得大麥克之亂嗎？
在2018年，戴資穎封后，全台同慶。400家麥當勞分店都見到大排長龍的消費者，直接賣到缺貨。體恤員工度過人仰馬翻的一天的辛勞，直接店休一天！
企業現在也很重視社會責任、回饋社會，對世界做出一些有意義的事，帶頭做像是淨灘、捐款、表演活動。
讓員工真心將這份事業當成是自己的一樣重視，有機會和認識當中最好的人一起工作。
企業的文化塑造是很重要的！對公司，顧客，員工，都能在心裡泛起漣漪。
銷售，絕不是單打獨鬥
說了上述這麼多精彩的內容後，才講到一開始吸引我看這本書的原因，業務分紅的問題。
作者提到，他在找尋新業務會有四個規則，其中一個就是不找大牌業務員。他捨棄了佣金制度，沒有超級業務員，但業績卻是遠超過競爭對手的！
團隊一起做業務的好處，就是可以截長補短。提供一項優質的產品，不全然只有親自面對客戶的業務的功勞，不是？為何業務和行政、研發會是不同的薪獎制度？
這麼做有一個很大的好處，改變業務的心態。會做對公司最有利的事情。長期來看，業務領的錢並不會少於佣金制度，反而還可以有更長的休假，因為是一個團隊的運作，不必擔心客戶沒人照顧。公司層面，也不會擔心客戶會在業務離職時，一併被業務帶走。
作者Norm Brodsky介紹
Norm Brodsky
作者，諾姆・布羅斯基 Norm Brodsky，成立過8家成功的企業。其中一家快遞公司（perfect courier），連續3年被評選為500大成長最快的未上市公司；另一家檔案倉儲公司（citistorage)，以一億一千萬的價格賣出。
在這本書，我感受到作者的用心。由一則又一則的故事組成，帶給我們許多實用的創業基本概念。
敘述的口吻，就像是問題擺在我的眼前，而我該怎麼做？
你會為這些創業家捏把冷汗，為他們的成功感到喜悅。
Norm Brodsky持續透過Inc《企業》雜誌的「江湖智慧」專欄與數以千計想創業、正在創業、已經有事業的人接觸。對於被問題搞得焦頭爛額的人來說，就像是黑暗中的一盞明燈，提供幫助。
如果對於一些創業的疑問還沒找到出口，
為何猛打廣告還是沒成效？
該買現成的公司還是另起爐灶？
資金去哪找？
公司值多少錢？
競爭對手太沒品，怎辦？
淡季該怎麼支撐下去？
請員工該怎評估？如何相處？
到最後如何把公司交手給下一代？
都歡迎你去書中找尋答案，創業真的有好多細節。你需要建立自己的一套心智習慣。
最後，由衷地跟這些老闆說聲 『謝謝』，你們選擇了一條迷人但難走的一條路。
