the knack師父這本書-那些我在課堂外學會的本事

創業書單推薦|《師父THE KNACK》那些我在課堂外學會的本事

文章最後更新於 2021年-09月-09日

『業務不應該有分紅的獎金制度!』完全顛覆我印象的一句話,是我在聽《腦闆想什麼》的podcast時聽到的。業績不分紅還請得到業務嗎?曾經聽過一個業務朋友說過他要離職,就是因為那間公司沒有分紅制度。這完全引起我興趣,這到底是可以怎麼進行的商業模式呢?於是,我翻開了這本書《師父The Knack》。

這本書的原文書名《How street-smart entrepreneurs learn to handle whatever comes up》,集結作者Norm Brodsky,自身的創業經歷,在從事「江湖智慧」專欄作家中,幫助無數企業的經驗。

書裏,要告訴你一個創業家都有的成功秘訣!那就是心智習慣,讓我們能處理各種情況,在不同機會出現時,把握住機會。

「聰明的人,會從自己的錯誤中學習;有智慧的人,從別人的錯誤中學習。」

The knack(代表本領、竅門的意思)是作者出這本書的本意,希望可以幫助大家在創業這條路上,少走冤枉路;長智慧。很多輕描淡寫的結論,其實都隱藏好幾百萬的經歷!在我去益品書屋聽的其中一場演講,Cama咖啡創業者的故事就是,扎扎實實地走一遭,告訴你別鐵齒Location的重要性

如果你像我一樣對創業話題有興趣,不妨把它納為你的床頭必收書單之一。對於正在研究公司年報的我,更是一大幫助,從經營者的角度去看公司,將會有不同的啟發。

就讓我們來學習,那些我在課堂外學會的本事

就是這集讓我認識到這本書,我也是很推《腦闆想什麼》的podcast!

商機去哪找?怎樣才能踏出成功的第一步

1.如何找到一個保證成功的機會?

「哪個點子最有錢途?」,生活中充滿各種機會,而我們也最容易被各種機會所迷惑。什麼都想做,什麼都沒有。

要自問的第一個問題是「我想投入哪個事業?我最喜歡哪一個?哪一個最適合我想要過的生活?

找到機會是最簡單的部分。

困難的是維持紀律和精力,如何只專注於一個機會上,直到把它轉為一個可以獨立生存的事業為止。

4步驟找出適合自己前進的創業那條路

  1. 尋找一個最吸引你的點子
  2. 進行徹底研究:最好能安排在這工作一陣子、了解實際運作方式、索取同業公會資料、與相關人員交談、親自拜訪客戶
  3. 是否具備在這產業成功所需的資源和技能?
  4. 要有長期投入的準備,最少5年

2.已經很多人做的事業還值得進入嗎?

你應該尋找一個,百年以上的生意概念。不要是新創意,因為要教育市場的成本太高了

在《護墊俠》這個電影中,提出當時印度的女性使用護墊的普及率很低,護墊是昂貴品來著,女性寧願用一塊髒髒的破布、樹葉墊著。甚至每個月都有這麼5天不能進屋,對於月事的提起更是感到恥辱。《護墊俠》探討的不只這些,真人真事改編,甚至促進印度立法,如果想深入可以看這篇觀後感想分享。有機會我會再寫一篇相關讀後感想,是部值得觀看的電影。

男主角為了讓護墊的價格降低使廣大女性都負擔得起,不斷研發,自己做機器,拿自己做實驗,好不容易將一包55盧比護墊降價到一片2盧比(大約1元),但卻落得世人唾棄、妻子離開的下場。一個又好又便宜的產品,他不知道為何女性不使用。在瀕臨破產之際,靠著她人的幫助,才得以爬起。你會看到,教育市場有多難!

當你要去推廣一個大家都不熟悉的產品時,你需要付出很多,或許可以像蘋果公司一樣一舉成名,但你會是那一個嗎?等你教導市場成功,大家需要這項產品時,你已經耗費大把心力。此時,競爭對手卻能坐享其成你建立下的成果,提供你一樣的產品,然後輕鬆地被大眾所接受。

怎麼殺出一條血路?

在選擇好的生意概念後,你還可以找古舊的產業,去找尋其中的利基

任何一個事業在還沒實際嘗試之前,你永遠無法明確知道要如何賺錢。就像我在讀食品科學系後,我才知道他屬半個化學系一樣。發覺行業裡頭有什麼變化產生,像是客戶需求改變但產業卻還沒跟進,就是很好的利基。也就是你能跟其他不同的地方。在不增加成本、不削減毛利率、不花光創業資本的情況下,提供給客戶更多的價值,這將會是你最佳的解方。

3.創業需要多少錢才夠?

理論上,創業需要的資金,是現金流量表上最大赤字的金額,但你還得加上50%的備用資金。咦,哪來的現金流量表?

再把頭栽進去創業這條路前,你必須先制定一份事業計畫書

這份事業計畫書,是由簡易版的損益表現金流量表組成。不是廣大的宏願,以及不切實際的預期。「實際上能做到什麼程度」與「認為自己要做到什麼程度才能活下去」是兩件事。

在看million pound menu百萬菜單這個Netflix影集時,對於這件事就特別有感觸。(被發現我又在看吃的東西)

million pound menu 圖片來源:netflix官網

每一集會有三組新一代餐廳人選,在角逐一個開設快閃餐館的機會,進而吸引到英國投資人資助他們的夢想。

其中有一集,是G老爹,希望可以爭取到30萬英鎊開設兩間漢堡店。(看起來超好吃!)但在快閃店開幕第一個晚上就忙到人仰馬翻,客滿到不行的情況下,賺進3000英鎊。而他們的商業計劃書寫著,一週會供應七天,午餐與晚餐時段,預估賺進370萬,而這份計畫書就像小說一樣,要達成根本不可能,會累死!

預估營業額時,可先細分到每小時可以賣出幾份,考量到它的可行性;再慢慢組建起來每天、每個月,最後才來到年度營業額估計。在寫出這些企業的預測狀況後,對於你的事業,你會開始有了感覺,到底可不可行,心裡會有個底。

書中也有跟創投找資金的故事可以了解,而在百萬菜單這影集中,你也可以進一步去了解投資人注重的是什麼,我抓到的其中一個點就是,能不能回本!

計畫書是寫給自己看的。

盡可能誠實回答

1)你的想法?

2)要如何行銷?

3)成本是多少?

4)預期會發生哪些事?

4.對於初次創業者的提醒,別太樂觀!避免破產一定要知道的一件事!

避免破產需要了解的第一件事,就是資本是有限的。當企業還沒辦法自給自足,還需要靠外部資金,就必須先學會生存!必須心無旁騖地把事業做起來,只把錢花在確定短期內會產生正現金流量的事情上,獲利要優先!

太過樂觀,會對於花費有限資金做出錯誤的決定。成本總是比你的預期還高,利潤總是比預期少。如果你以為自己已經投入最大資金,之後一路追加,那情緒和心情就會受影響,容易做出錯的決策。至少要準備多50%的準備金

5.克服業務心態:毛利率比營收重要很多!

業務心態容易有短期營業額的迷思,為了達到業績,不惜砍到骨折。

營收減去銷售成本,就是毛利。9毛成本的產品,用一元賣出,代表營業收入的10%才是毛利。

假設每個月需要5,000元去支付各種費用,一個月就需要賺50,000元。如果帳款要3個月才能收到,就必須放100,000元以上的現金,才能達到損益兩平。企業有很多間接費用要先支付,這些費用關乎到企業的生存。

毛利率10%=每一塊錢的費用,要用10元的營業額來打平。

毛利率40%=每一塊錢的費用,用2.5元營業額就夠。

毛利率越高,所需的營業額就越小,資金也就能夠撐得越久,時間,就是生存的關鍵

這都還沒提到有時業務心態會不重視小客戶。要是單一大單的客戶流失,對公司又會造成什麼樣的傷害?

「定期漲價,才能維持競爭力。」

隨著物價通膨,原物料漲、電費漲、保險費漲,還有你的員工薪水也要漲。如果你不敢漲價,毛利會越來越低,最終傷害到自己的企業。

公司也是很重要資產,你的毛利降低,大家會怎看你和同業?當你想賣公司時,就會賣不到好價錢。

再來討論到消費心理學,如果產品的價格與最貴落差很大,你的品牌給人的觀感又是如何?

6.事業是活的,活的東西就會有變化。不可鬆懈!

當過了臨界點,達到基礎客戶規模後,公司能生存。公司能生存,代表賺的現金流量足以支付所有開銷。自行循環,生生不息,而且成長所需的新投資,可以不向外界籌措。

企業是活的,鬆懈是嚴重的錯誤!

優秀的生意人,有某些關鍵數字,他們會每天、每星期追蹤這些數字,這是成功經營所不可或缺的部分。數字會幫妳平衡情緒,客觀地搞清楚你在做什麼、為什麼做、和做了之後可能有什麼後果。讓你居安思危。

關鍵數字提供採取即時行動所需的財務資訊。這數字絕不是營業額,因為企業要成功靠的是利潤和現金流量。

要找出一個跟營業狀況有關的關鍵數字!

Tips

  • 別在尋找商機,聚焦才是成功之鑰!
  • 用筆和紙,親手制定出一份事業計畫書;提出合理預期的損益表和現金流量表。
  • 記住資本是有限的,獲利優先!
  • 避免業務心態,注意毛利率!
  • 企業要追求的是長期財務安全感。
  • 找出你的營業狀況關鍵數字。
  • 任何會傷害核心事業的機會,都不適合追求。

一個成功的創業家要具備的條件是韌性

從失敗中反彈、從自已錯誤中獲益,這種能力就叫韌性。

1.心智習慣上的弱點

我們都不喜歡承認自己就是問題的來源,這就是心智習慣上的一項弱點。

要認清自己在心智習慣上有哪些弱點,才能學到最有價值的教訓。

2.不犯錯是不可能的,敞開心胸,接受失敗所帶給你的教訓

作者在開倉儲公司時,丟失了一個大客戶。客戶最熟的業務早在八年前就離職,公司沒有跟客戶保持良好的關係。

在這次的教訓中學會了維護顧客的基礎,在合約到期前8個月,就會找客戶簽新合約;發現不滿意服務的客戶,就馬上改善。長期來看,這個失敗是件好事。

如果員工害你丟失一百萬的業績,你不應該請他走人。應該要善用這個失敗,長遠來看,你可能是獲得一百萬甚至更多。

3.不要忽略問題的徵兆

突然間,會被問題給淹沒了,瞬間像經歷一場大災難,問題又立即要回應,很是驚慌。

深呼吸!要學會沈浸在尋找解決方案的樂趣和刺激中,去觀察、傾聽、提問、實驗、做改變、修正觀念,不需要去尋找一套全面性的解決方法,就像拼樂高積木一樣,你要拆解,一次只解決問題的一部分,你猜結果會怎樣呢?

4.『不』,只不過是一種沒有發生的機會

看到成功人士,想上前對話,該怎辦?

「維繫客戶關係,不是始於合約,而是在第一次接觸時就開始了。」

不用感到害怕,也不抱期望的去試一下吧!

如果得到想要的結果,很好。如果沒有,就笑一笑走開。你會泰然接受經常被拒絕。而你將會很意外的是,被拒絕的次數,遠比你想像的還少!

Tips

  • 認清自己在心智習慣上的弱點,不要找藉口!
  • 敞開心胸,失敗不可恥,要有韌性!
  • 沈浸在解決問題的樂趣中,拆解問題,擊破它!
  • 不試,永遠不知道機會在那裡

像銀行家一樣思考,應收帳款的重要性!

應收帳款就等於你放款給客戶,因此你一定要注意你的放款品質。收現天數是不是超過正常範圍?平均收現天數是否在增加?要篩選客戶。如果在你餓死之前,都拿不回來,你還會借出嗎?

換位思考,如果你希望客戶怎麼對你,你就怎麼對待銀行行員。時間內該提交的文件就要提交,讓借款人安心!

該向誰借錢?銀行還是資產擔保融資公司?

當你借錢時,你就進入一種關係,只有在了解對方所需時,才是好關係。

  • 資產擔保融資公司在乎你的客戶的信用,客戶的錢會直接進到資產擔保融資公司的戶頭。你等於是放棄了對應收帳款的控制權。
  • 當銀行認為你有良好付款能力時,才會把錢借給你。還保有對應收帳款的控制權。

跟親人借款也是。不應該施加壓力,也應該想想如果賠光後,人際關係會如何?

是不是要好好累積自己的信用了呀!

談判的藝術

在談判上,你必須讓對方去猜測你的真正需求和優先考量事項,否則你要碼得不到想要的,要碼得付出更高的代價。

先談次要重要的事!因為當談判結束時,你將會在這件事上,對對方做出最大的讓步。在這個談判點上讓步後,你的頭號議題,就會有更多的談判籌碼。這是我覺得這本書最精彩的部分,一定要去看諜對諜故事。

而在對立談判時,既然你都知道頭號議題會被你藏在後頭,也就是說,你也得找出對方更重要的關鍵!

最好的協議就是讓雙方都感到有些不滿意。

而這也是我一直在咀嚼的話語。

如果想瞭解更多,也可以搜尋有關賽局理論相關的文章。

聲譽是你事業最重要的資產

什麼是聲譽?

是否處事公道?是否善待員工?怎麼談論同業?

這些大家對你做生意的看法,就是聲譽。在在都會影響你招聘員工、吸引顧客、貸款、談生意,以及建立一家成功公司的能力。

尤其不要去詆毀競爭對手!

他們在業界、潛在客戶對他們的信用,都深具影響力。要贏得競爭對手的敬重,客戶被搶走也要良好的善後,說不定哪天換他推薦你客戶。

要有運動家精神。

客戶留住率的重要性

如果你每開發兩個客戶,就會流失一個,那就要更多的心力、時間、金錢,去爭取新客戶的青睞。

你對於一家餐廳的評價會從哪裡開始嗎?是在踏入餐廳之前,打訂位電話時就開始了。利用銷售前的時間,建立信任關係,瞭解清楚需求,避免誤會,不能做到就乾脆不接生意,不要落得雙方的不愉快。

「維繫客戶關係,不是始於合約,而是在第一次接觸時就開始了。」

捷藍航空執行長David Neeleman 攝影師:MARK PETERSON

當然,也需要在簽約之後,繼續讓客戶保持滿意。書中提到捷藍航空執行長David Neeleman會在飛機一到達巡航高度後,便會慢慢地走完全機,只要有乘客想跟他聊上了句,他就會停下來,回答問題。這樣不斷地與客戶維繫關係,才能洞察市場脈動,提供最合適的服務。對於David Neeleman創造「賓至如歸」廉價航空體驗的生意頭腦!可以繼續閱讀創新拿鐵的文章。

糟糕的公司規定,反過來會害了你

常會聽到一些公家機關的文化,拖時間沒效率;大公司要層層層層…的往上報,剝奪員工用常識處理客戶合理要求的能力,你將會得罪一堆顧客。最後還不是要請經理出面?

立下壞規定,是在逃避問題!你會害得其他員工做事綁手綁腳,甚至可以不負責任的說:「公司就是這樣規定」

人生規劃應該先做,再做事業規劃

做生意是為了什麼?公司只是達到目標的工具。你的人生目標是什麼?希望五年後過什麼樣的生活?

如果你只做事業規劃,你會過勞、你會犧牲掉很多,坊間很多電影都在闡述這個道理,悔不當初。

企業文化是建立偉大團隊的重要因素

建立企業文化的三個要素

  1. 互信
  2. 感激員工的貢獻
  3. 不斷提醒員工,他們是社區裡的重要成員

有一次聽到雲朗集團總經理盛治仁的演講,提起一場「君品財神圓夢驚喜」活動。

當日入住的房客,在不知情的情況下對飯店許下了新年心願。公司全體同仁,合心協力在6小時內進行禮品採購及包裝,iPad、大型電視、PS3遊戲機、小籠包、鳳梨酥等禮品。晚餐時段有個財神送禮的環節,不計成本地完成旅客心願。總經理說,幸好當天沒有人說要一棟房子!當天最大金額的一份禮物是求婚鑽戒!

除了在旅客心中留下難忘的回憶,更是凝聚了團隊的精神!

你還記得大麥克之亂嗎?

在2018年,戴資穎封后,全台同慶。400家麥當勞分店都見到大排長龍的消費者,直接賣到缺貨。體恤員工度過人仰馬翻的一天的辛勞,直接店休一天!

企業現在也很重視社會責任、回饋社會,對世界做出一些有意義的事,帶頭做像是淨灘、捐款、表演活動。

讓員工真心將這份事業當成是自己的一樣重視,有機會和認識當中最好的人一起工作。

企業的文化塑造是很重要的!對公司,顧客,員工,都能在心裡泛起漣漪。

銷售,絕不是單打獨鬥

說了上述這麼多精彩的內容後,才講到一開始吸引我看這本書的原因,業務分紅的問題。

作者提到,他在找尋新業務會有四個規則,其中一個就是不找大牌業務員。他捨棄了佣金制度,沒有超級業務員,但業績卻是遠超過競爭對手的!

團隊一起做業務的好處,就是可以截長補短。提供一項優質的產品,不全然只有親自面對客戶的業務的功勞,不是?為何業務和行政、研發會是不同的薪獎制度?

這麼做有一個很大的好處,改變業務的心態。會做對公司最有利的事情。長期來看,業務領的錢並不會少於佣金制度,反而還可以有更長的休假,因為是一個團隊的運作,不必擔心客戶沒人照顧。公司層面,也不會擔心客戶會在業務離職時,一併被業務帶走。

作者Norm Brodsky介紹

Norm-Brodsky

Norm Brodsky

作者,諾姆・布羅斯基 Norm Brodsky,成立過8家成功的企業。其中一家快遞公司(perfect courier),連續3年被評選為500大成長最快的未上市公司;另一家檔案倉儲公司(citistorage),以一億一千萬的價格賣出。
在這本書,我感受到作者的用心。由一則又一則的故事組成,帶給我們許多實用的創業基本概念。
敘述的口吻,就像是問題擺在我的眼前,而我該怎麼做?
你會為這些創業家捏把冷汗,為他們的成功感到喜悅。
Norm Brodsky持續透過Inc《企業》雜誌的「江湖智慧」專欄與數以千計想創業、正在創業、已經有事業的人接觸。對於被問題搞得焦頭爛額的人來說,就像是黑暗中的一盞明燈,提供幫助。

如果對於一些創業的疑問還沒找到出口,

為何猛打廣告還是沒成效?

該買現成的公司還是另起爐灶?

資金去哪找?

公司值多少錢?

競爭對手太沒品,怎辦?

淡季該怎麼支撐下去?

請員工該怎評估?如何相處?

到最後如何把公司交手給下一代?

都歡迎你去書中找尋答案,創業真的有好多細節。你需要建立自己的一套心智習慣。

最後,由衷地跟這些老闆說聲 『謝謝』,你們選擇了一條迷人但難走的一條路。

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